Нов начин за продажба на имоти

Искате бързо и на добра цена да продадете имота си. При традиционно използвания начин за продажба това са две взаимноизключващи се условия. Или ще продадете бързо, но с компромис в цената, или ще получите исканата цена, но след месеци търсене на купувач.

В света обаче съществува начин, при който може да получите и двете неща. Наричат го аукцион. Това не е този вид търг, при който сядате в една стая и наддавате с други купувачи. Методът е по-различен. Какво точно представлява, за читателите на най-големият сайт за недвижими имоти imot.bg, разяснява професионалист с дългогодишен опит и новатор в продажбите на недвижими имоти Даниела Грозева.

Госпожо Грозева, нека започнем с това каква е разликата между досегашния начин за продажба на недвижими имот (т.нар. класически) и т.нар. аукцион.

Сегашният начин, дори смятам, че не може да се оприличи като класически. Това е една напълно погрешна, дори порочна схема на продажба.

Защо?

Защото един имот не може да бъде представен, нито продаден по най-добрия начин, тъй като има грешно разбиране, че той трябва да се показва с всички плюсове, но не и минуси.

Това е и едно от предимствата на аукциона, че никога не се крият минусите, за да може след това, който е спечелил да няма основание да се откаже от покупката на имота. Показват се всички предимства, но не като характеристики, както брокерите обичат да ги описват, а действително като ползи.

Традиционният начин е да направиш снимки на имота и да го пуснеш за продажба. Само, че този метод е погрешен и стар, защото по никакъв начин не дава стойност нито за продавача, нито за купувача, нито за брокера.

При традиционния начин на продажба на дадено жилище огледи се правят всеки ден. Дали обаче имотът е във вид, в който клиентът може на спокойствие да го разгледа след като в него живеят хора. Обикновено огледите се правят вечер, когато се подготвя вечерята, децата са си вкъщи, хората организират следващия си ден. Смятам, че това определено не е начин да бъде показан имот. Дори нещо повече – погрешно е въобще собственикът да бъде в имота, когато там се правят огледите.

Недостатък при традиционния метод на продажба е, че купувачът не само не може на спокойствие да разгледа имота, но някои от въпросите на клиента могат да засегнат собственика.

Друг минус при традиционния начин на продажба е, че той не дава възможност купувачите да бъдат класифицирани. Какво се има предвид? Не всеки, който иска да направи оглед на даден имот непременно иска да купи имот. Брокерът и собственика не знаят каква точно е целта и мотивацията на този, който иска да види дадения имот и на всичко отгоре всички трябва да се съобразят с неговото свободно време.

Не на последно място предимството на аукциона е, че създава ситуация на конкуренция. Когато на пазара до даден продукт имаш достъп по всяко време то това не създава конкуренция. Даден клиент ще вземе решение дали да купи даден имот само ако имотът се предлага на много изгодна цена, или е притиснат от някакви обстоятелства. Чрез аукционният начин на продажба потенциалните купувачи виждат, че има и други кандидати за него. Най-хубавото предимство при аукциона е, че ако ти го харесаш, ти ще се бориш с другите за него и ще дадеш цената, която ти харесва и ако тя устройства собственика ще се стигне до сделка. Чрез метода на аукциона се постига най-добрата цена към този момент на този пазар за този имот в неговото състояние, локация и предназначение.

Как се гарантира, че имотът ще бъде продаден на максимална цена?

Първо, че се създава ажуатаж. Идват купувачи, които се борят за този имот. Хората сме устроени така, че искаме това, което другите искат. При метода на аукциона се прилага много целенасочен маркетинг. Чрез него брокерът достига до всички възможни купувачи, защото има маркетингов план, който е минимум 30 точки. Това са 30 неща, които трябва да направи , за да стигне до всички потенциални купувачи. За всеки имот съществува идеалния купувач и нашата задача е да го намерим.

Българинът е свикнал, когато продава имота си да го обяви на цена над средната за района, в който се намира и след това при появата на купувач да направи отстъпка ...

Да, това е най-грешното нещо.

При аукционния метод как убеждавате клиента, че трябва да се случи точно обратното, тъй като те би трябвало да започнат от една малко по-ниска от средната за района и типа имот, цена?

Не убеждавам нищо. Аз съм търговец и се занимавам с имоти. Собственикът трябва да се довери на професионалиста. Когато един имот е надценен се обезценява с времето.

След обявяването на двата дни, в които ще има огледи на имота, коя е следващата стъпка?

Да, обикновено огледите са в един работен и един почивен ден. Целта е тези, на които пътуват събота и неделя да могат да го видят през седмицата и обратното – клиентите, които са натоварени през седмицата да могат да посетят имота в почивен ден. Обикновено това е събота.

Предимството на тези, ако може да ги наречем „концентрирани” огледи е, че на тях идват средно около 40 клиенти. Това при класическия начин на продажба не може да се постигне и за една година. От тези 40, обикновено от 15 до 18 дават оферта за покупка и между 5 и 7 се състезават. Отпада се на принципа цена. Има обаче и други важни фактори. За целта още в началото клиентът попълва въпросник. Той също играе важна роля при определяне на крайния купувач. Така например, ако на продавача му трябват пари спешно с тежест ще е този купувач, който е готов да плати веднага цената, макар и малко по-малка от този, който е предложил по-висока, но ще кредитира покупката си.

Също така е важно и колко бързо собственикът може да освободи имота. Ако е купувач, който веднага иска да влезе във владение, а собственикът не е готов да го направи, то тогава следващият кандидат купувач, който може да изчака, ще е с предимство.

На база на отговорите във въпросника собственикът ще избере оферта. Като тези неща са прозрачни и са видими от всеки участник. Това е и другото хубаво на този метод, че има прозрачност.

Изборът на краен купувач може да се определи като „висшия пилотаж” при преговорите. Това не може да го направи всеки.

По какъв начин е гарантирана предварително датата на приключване на сделката?

Понеделник се дава задатъкът, тъй като задължително е проверена собствеността и са подготвени всички необходими документи, за да се пристъпи към сделка. Ако се продава по традиционния начин не можеш да предвидиш кога ще се случи продажбата. Но тук – при аукционния метод на продажба, всичко е по график и се знае предварително – периодът, в който се събират кандидат купувачите, датата на огледите, датата на сключване на договор за продажба.