На 27 и 28 юни в София, както и на 30 юни във Врана част от българските брокери ще имат възможност да бъдат обучавани от Джон Мейфилд, който е старши GRI инструктор за Асоциацията на реалторите на Мисури, Асоциацията на реалторите на Арканзас и преподавател на CRB Съвета на брокерите и мениджърите на недвижими имоти. В специално интервю за imot.bg Мейфилд разказа за спецификите на американския пазар на недвижими имоти и какво от него на практика би могло да бъде приложено на българския пазар.
- Господин Мейфилд, българският пазар на недвижими имоти е само на 23 години. Кое е най-важното за толкова млад пазар?
- Млад пазар на недвижимите имоти като българския, би трябвало да е наясно каква стойност притежават имотите и колко добра инвестиция са те за години напред. В САЩ, се радваме на това, че имотният ни пазар е с дълга история, като през цялото това време винаги е бил добра инвестиция и с течение на времето тенденцията е стойността на недвижимите имоти само да се увеличава. За купувачите това означава стабилност на техните финансови вложения и по-малък риск в сравнение с други видове инвестиции. По отношение на предлагането пазарът на недвижими имоти е ограничен, което означава, че търсенето нараства, предлагането остава фиксирано, а цените растат.
- Кои са най-често използваните практики за продажба на имот в САЩ?
- Днес брокерите продават жилища, търговски имоти, ферми и земя, имоти от вторичния пазар, както и луксозни, индустриални и редица други видове недвижимост. Някои от брокерите са специализирани в управлението на имоти, други в консултирането. Разбира се, много посредници са специализирани в работа само с купувачи, докато други обслужват само с продавачи.
По време на двата курса, които ще проведа в България ще се опитам да покажа на брокерите как те могат да се специализират в работата с продавачите и купувачите и да добавят стойност, за да надградят своя бизнес и да са по-добре образовани.
- Българският и американският собственик и купувач на имоти са с доста различен манталитет. Кои практики от САЩ могат да бъдат приложени у нас и защо?
- Въпреки, че при американския пазар на недвижими имоти съществува практиката да се работи с ексклузивни договори, схемата, по която това става ще проправи път на тези български професионалисти в областта, които искат да са различни и да създадат нова тенденция на пазара.
Преди няколко години брокерите в САЩ се специализираха в работа с купувачи. Тогава много хора в Щатите възприеха това като странна идея, която няма да продължи дълго време. Въпреки това тези брокери успяха да покажат своя опит и знания в тази област. Клиентите, от своя страна, ги разбраха и поискаха да работят с тези специалисти. Както купувачите се обърнаха към брокерите, специализирали в работа с купувачи, така и останалите разбраха, че им е необходима допълнителна квалификация, за да бъдат конкурентни на пазара и да запазят бизнеса си.
Същата е и концепцията на SRS (Seller Representative Specialist) програмата, която ще представя в България. Двете програми (бел. ред. ABR-Accredited Buyer's Representative) показват как брокерите могат да ползват уменията на агентите продавачи, за да печелят повече в бизнеса и да запазят изключителните си права при една сделка.
Тъй като интернет дава възможност потребителите да научат за тези нови практики и бизнес принципи едва ли не от другия край на света, българските професионални агенти по недвижими имоти могат да се възползват от тези нови тенденции, като се присъединят и към двете програми.
- Ще представите 6 вида умения, които успешният брокер трябва да притежава. Повечето от тях изискват активност от страна на брокера. В България обаче активната страна не е толкова брокерът, колкото продавачът ... В такъв случай колко успешни биха били те?
- Вярвам, че брокерите трябва да покажат на собствениците, колко важни са техните умения по време на сделката и защо е добре да се разчита на посредника. Днес много от собствениците не са наясно колко важен е брокерът. Именно програмите, които се предлагат, ще помогнат на посредниците да представят нови концепции и идеи, като демонстрират пред собствениците важността на техните умения.
- Каква е разликата в подхода на продажба на градски имоти (основно жилища от физически лица) и ваканционни имоти?
- Знанието за продукта, знанието за нуждите на продавача и купувача и създаването на план за действие с двата типа собственици. Веднъж разбрал потребностите, мотивите и основните принципи, брокерът може да моделира бизнес плана и маркетинговата стратегия и да ги насочи в правилната посока. Ние ще говорим по тези теми (а и повече) по време на двата курса.
- Какви специфични умения трябва да има брокерът, който се занимава не с продажби, а с отдаване под наем на имоти (основно жилищни)?
- Както споменах по-горе, брокерът трябва да знае някои от основните нужди на клиента (наемодател и наемател). Наемателите имат различни изисквания от купувачите. Наемодателите (собствениците) имат различни изисквания от продавачите. Нашата цел е да се открият нуждите и на двата типа клиенти, след което да се изгради стратегия и маркетингов план за работа и с двете страни.
- Какво да изискват клиентите от брокерите?
- Почтеност и честни бизнес практики. По време на семинара ще обсъдим как брокерите трябва да работят с отделния клиент. Необходим е толичен подход за работа с клиенти, но в крайна сметка всичко се свежда до това с какъв човек работиш. Продавачите ще имат определени изисквания към вас, докато тези, които искат да купят ще очакват друг тип обслужване. В крайна сметка, брокерът трябва да е честен и справедлив с клиентите.
- Какъв е вашият съвет към продавачите и купувачите?
- Потърсете някои, който най-добре може да защитава интересите ви. Ако сте купувач, работещ с български брокер на недвижими имоти, който е завършил ABR курс, ние може да ви гарантираме, че той по-добре ще защитава вашите интереси от негов колега, който е без необходимото обучение.
Същото се отнася и за продавачите – търсете някой, който е преминал успешно обучението SRS курс. Този брокер ще е обучен да работи с вас като с продавач и ще знае как да оферира вашия имот на пазара, като преговаря по най-добрия начин и ви гарантира най-добра цена.
Очаквам с нетърпение да работя с Националното сдружение „Недвижими имоти” по време на провеждането на тези два курса и да помогна на брокерите да са по-добре подготвени относно това как да развиват бизнеса си с недвижими имоти, посредством специализация в тази сфера. Добре познавам председателя на НСНСИ – Ирена Перфанова, която е много добре подготвен международен специалист по недвижими имоти. Тя знае как да движи пазара към успех и семинарите, които ще се проведат в София и Варна е част от нейната програма, даваща шанс да се усвоят най-добрите международни практики на местно ниво.