С агресивното навлизане на технологиите потенциалните купувачи и наематели могат да получат много повече информация за даден имот. Как трябва да изглежда една обява за продажба или отдаване под наем на имот, за да привлече клиентите? На какво брокерът трябва да обърне внимание при комуникацията с клиентите? Отговори на тези въпроси ще бъдат дадени по време на Третия професионален празник на брокерите и агентите на недвижими имоти, който ще се проведе на 25 октомври в „Интерпред” в София. Част от детайлите за читателите на най-големия сайт за недвижими имоти imot.bg, разкрива инж. Ирена Перфанова, председател на Националното сдружение „Недвижими имоти”.
- Инж. Перфанова, кои са новите тенденции в областта на търговията с недвижими имоти?
- При търговията с имоти все повече навлизат новите технологии. Потребителите вече не забелязват обявите, които са без снимки. От друга страна, възможността за създаване на видео продукти започва да измества фокуса и в тази посока. Факт са и виртуалните разходки чрез многоизмерни програми в обекти, които предстои да бъдат построени. Или казано с други думи колкото по-технологично е представена една оферта, толкова повече привлича вниманието.
Прилагането на скици/планове на продаваните имоти или други архитектурни картинки, от които се вижда тяхното разпределение също вече са важни за потребителите, както и отбелязването на локацията на интерактивни карти. Визуализиране на състоянието на общите части на сградата и околното пространство. На пръв поглед тези неща не звучат чак толкова иновативно, но обръщам внимание на тях, защото те не винаги са приложени като атрибут към офертата. А с напредването на технологиите хората стават по „мързеливи”, т.е. колкото повече информация получават online, толкова повече обръщат внимание на дадена оферта. Това им дава възможност предварително да анализират дали даден имот отговаря на техните изисквания и дали искат да отделят време за оглед.
Не всеки клиент обаче има вътрешен усет за пространство и може да се ориентира по картинки. Затова на тези клиенти освен огледите на място им влияе допълнителната информация, която се предлага в една оферта. И колкото по-отчетливо тя е поднесена, толкова е по-лесна е за възприемане. С новите технологични тенденции се променя и усещането на потребителите за начина, по който анализират и възприемат поднесената им оферта.
Разбра се всяко поколение има своето възприятие и това определя и начините на комуникация с тях. Но вече по-голямата част от купувачите на имоти са технически грамотни и ползват интернет и бъдещето на търговията с имоти е свързано с все повече технологизиране на бизнеса, включително организационно в офисите на агенциите, използването на колцентрове, CRM системи, MLS за вътрешна обмяна на информация между професионалистите и т.н.
Друго характерно специално за нашия пазар, който знаем, че върви крачка назад след други региони на Европа, е изнасянето на офисите на агенциите на линията на магазините. И това от една страна е маркетингова стратегия на фирмите, но от друга е наложено отново от усета на потребителя „да види, да пипне”.
Като цяло, начинът, по който търгуваме в ежедневието ни и ще правим това в бъдеще, ще влияе и на процеса на търговия с недвижими имоти. Това не означава, че професионалистите ще бъдат заменени изцяло от технологиите, но изискванията към тях ще бъдат все повече завишавани и тяхната основна роля ще е да познават добре пазарите и естеството на работата си, да бъдат постоянно иноватори, да се научат да комуникират по нов начин и да могат да правят това успешно с различните поколения - т.е. неща, които компютърът не може да измести.
- Защо все повече се обръща внимание „периферията” при реализирането на сделки, като например отношение към клиента, обучението на брокерите към различните групи клиенти?
- Всички ние сме част от една вселена и всеки от нас вътре в себе си също е вселена. Когато комуникираме се опитваме да обменяме информация, да влияем, да се привличаме между тези вътрешни вселени. По един начин комуникираме, когато седим един срещу друг и виждаме емоциите, които излъчваме и сигналите, които подаваме, по съвсем друг начин общуваме, когато си изпращаме мейли или се намираме в социалните мрежи. Пак стигаме до технологиите – трябва да си признаем, че те ни промениха и завладяха света и чрез комуникациите ние подсъзнателно се опитваме да си извоюваме своето място като живи същества между технологочните продукти. Различните поколения по различен начин и в различна степен възприемат тези промени, но все повече ще стават представителите на онова поколение, което е родено в технологичен свят. Затова тази „периферия”, както я нарекохте, започва да става изключително важна в комуникацията между потребителите и професионалистите. Също така тя става все по-сложна. Затова трябва специално да я изучаваме и да развиваме определени качества в себе си, които да ни правят успешни търговци. От друга страна, след като сме изправени пред бъдеще, в което технологиите ще заместват човешкия труд, за да оцелее един професионалист на пазара трябва да има специфични професионални знания и умения, от които потребителите да имат нужда. Брокерската професия става все по-комплексна като услуга. Хората стават все по-информирани, конкуренцията – по-висока. Това налага и по-високи критерии към качеството и обема на предлаганата услуга. Краткосрочните професионални курсове и семинари започнаха да изтласкват в известна степен дори университетското образование. Търсят се по-практично насочени обучения, от които е извадена сухата теория.
- През последните години България беше посетена от доста чуждестранни лектори, които преподаваха начина на търговия с недвижими имоти в техните държави. Какво се възприе най-много от българските брокери и какво е в начален етап на реализиране и кое от споделения опит не може да се приложи у нас?
- Ние продължаваме да се учим от международните лектори и пазари, защото рано или късно техният опит застига и нас. През последните няколко години НСНИ се опитва да пренася не само опита на другите държави, но и най-новите бизнес тенденции в международен план.
Едно от големите постижения на нашия пазар е осъзнаването на ролята на ексклузивните отношения между брокер и клиент. Тези отношения стъпват на стабилна професионална основа, коректност и доверие. Обучихме не малка част професионалисти каква е силата на ексклузивите. Работим в посока ограмотяване и на клиентите. Между 26 и 28 Октомври 2016 г. ще проведем образователен курс за професионална работа при ексклузивни отношения. Участници в курса са брокери с голям професионален опит и мениджърски умения.
Възприехме и американския начин да оферираме имотите чрез повече визуализация и отчетна информация. Агенциите за имоти подобриха корпоративните си сайтове и системи за вътрефирмено съхранение на информация. Научихме се да се учим, за да правим бизнес. Все повече се увеличава бройката на лицата придобили държавен ценз за професионална квалификация и тези лица ще имат възможността да се впишат в професионалния регистър на базата на това. Т.е. учим се от другите държави как да преодоляваме хаоса на нерегулирания пазар.
Всеки участник на тези семинари трупа чуждестранен опит и избира какво да подобри в своята дейност. Вече се оформи едно ядро от брокери и агенции, които напредват в своето развитие и се отличават по качеството на обслужване от друго ядро, което просто оцеля на пазара. Разбира се, точно този процес на голямо разминаване на нивата създава условия за ескалиране на лошите практики на пазара, плод на голямата конкуренция и липсата на регулация, но е въпрос на време и стратегия да създадем един по-културен имотен пазар.
Като цяло инструментите за професионално обслужване в България в сферата на имотите вече се уеднаквяват с тези в Европа, Азия и Америка. Вървим крачка назад с имплементирането на новите технологии в бизнеса. Все още работим върху представителността в този бизнес и маркетирането. Борим се нелоялната конкуренция, но имаме нужда от по-голяма подкрепа на институциите в тази насока, така както е в останалите европейски държави. А тази година по време на професионалния празник на 25 октомври ще обърнем особено внимание на онези личностни трансформации, които настъпват в нас, за които трябва да работим върху самите себе си.
Обмяната на опит е един безкраен процес, без който бизнесът не може да съществува или съществува на монополен принцип.
- Наскоро в Русия въведоха застраховка „Професионална отговорност” за нотариусите, като ефективен метод за борба с имотните измами. По какъв начин тя може да се въведе за брокери на недвижими имоти в България и какво е добре да покрива?
- За да има застраховка „професионална отговорност” трябва да има професия и отговорности. Ако този процес не е регулиран, някой трябва да го формулира. Това е причината до сега у нас да не е имало такава застраховка. Но с времето се учим и можем да намерим формули за решение на много нерешени въпроси. Застраховката „професионална отговорност” е още един отличителен елемент за онези, които наистина се занимават с дадена професия и тези, които просто се облагодетелстват от хаоса на пазара и често жаргонно наричаме „свободни електрони”. Пазарът има огромна нужда от някакви правила, някаква защита на съвестните търговци. Застраховката е само част от тях. Предоставянето на грешна или подвеждаща информация или прикриването на важна такава са неща, които влияят на инвестиционните решения, които клиентите взимат при покупка на имот. За да има обаче доказателства за нарушения трябва да има факти. За да има факти трябва да има писмена кореспонденция и договорни отношения между страните търговец и клиент. Това е един сериозен проблем на нашия пазар и в по-голяма степен той е воден от отказа на клиентите да подписват договори.
Въвеждането на застраховка "професионална отговорност" е съпътствано и със специализирани обучения, чрез които може да се очаква да се повиши качеството на услугата. Когато съществува такава отговорност отношението към професията и от страна на клиента, и от страна на търговеца е по-отговорно.
Бих искала да честитя професионалния празник на всички брокери и агенти на недвижими имоти, които се чувстват част от тази професионалната гилдия и да им пожелая да имат пазар, в който да могат да бъдат успешни, почтени и достойни търговци.