Успешният бизнес, особено в областта на недвижимите имоти, е печелиш, когато брокерът разбере от какво се нуждае клиентът и се опита да вникне в същността на човека, дошъл при него, за да реализира сделка с недвижим имот. Ключът към успеха е изграждане на мрежа от лоялни клиенти към бранда. Как става това ще обясни Радослав Благоев – международен инструктор по бизнес и продажби, който ще изнесе презентация по темата на предстоящия професионален празник на брокерите и агентите на недвижими имоти. Той ще бъде отбелязан на 30 октомври в „Кемпински хотел Зографски” в София, където ще се проведе и кръгла маса на тема „Регулация на бизнеса с недвижими имоти в Европа”, чийто медиен партньор е сайт №1 за недвижими имоти в България – imot.bg.
Програмата на конфенецията може да видите ТУК
- Господин Благоев, какво е специфичното при продажба на недвижими имоти?
- Вярно е че всеки бизнес има специфика, аз лично не съм специалист в продажбата на недвижими имоти. В тези специфични отношения до сега съм бил само клиент на различни агенции. Но от друга страна, като човек с богат опит в продажбите на различни продукти и услуги и като професионалист, ще кажа, че като цяло водещо в продажбите е разбирането на нуждите на клиента и познаването на типовете хора. По мое мнение, продажбите са изкуство, което се учи. Малко хора го познават, а още по-малко го изучават.
Почти всеки търговец има голямо его и вярва в теорията, че може да продаде хладилник на ескимос, но това е само на теория, която едва ли някога ще може да го разочарова. Вместо това му е трудно да продаде продукт или услуга на клиент, който има осъзната потребност.
Обучил съм стотици търговци и съм консултирал доста компании, но истината е, че егото пречи сериозно на развитието на личността и на управлявания от нея бизнес. Добри търговци стават само тези, които искат и смятат, че имат нужда да учат и да се развиват. Много печеливши компании реализират огромни пропуснати ползи и не се развиват така както биха могли, само заради голямата гордост на мениджмънта. Опиянени от успеха към момента, не са склонни да приемат съвети от други.
- Какво трябва да знае всеки, който желае да упражнява професията брокер на недвижими имоти?
- Необходимо е да разбере, че като във всяка една професия трябва да работи за името – за своето име и за името на компанията. Или казано по друг начин, трябва да развива личен бранд и корпоративна идентичност. Защото дори и докторите се делят на посредствени, добри и светила и разбира се, най-търсени не са добрите.
- В своята лекция на 30 октомври ще засегнете темата за изграждане на мрежа от лоялни клиенти. Бихте ли разкрили малко предварителна информация по темата?
- Темата засяга изцяло етапите, през които преминават отношенията между брокера и клиента, като се започне от първото докосване на клиента до бизнеса и продължим до там, че да направим клиента лоялен. Или казано по друг начин – да иска клиентът да работи само с нас и да ни препоръчва безусловно.
Вярно е, че изграждането на мрежа от лоялни клиенти не е най-приложимата стратегия за компаниите опериращи в сектора на недвижимите имоти, но по мое мнение, в този бизнеса също може да говорим за мрежа от лоялни клиенти, тъй като клиенти са и бизнеса и крайния потребител.
- Какво имате предвид под добавена стойност в бизнеса с недвижими имоти в България?
- На практика продажбата на продукт или услуга е размяна на стойности. Затова казвам да развиваме бранд, репутация и корпоративна идентичност, с които да добавим стойност на бизнеса и на нас самите като личности.
Ако една операция струва „Х“ лева, вие ще сте най-щастливи, ако срещу тази сума ви оперира най-известния хирург. А в много случаи, ако имате по-големи финансови възможности, ще сте съгласни да платите и двойно и тройно, само и само да ви оперира най-добрия специалист.
Тоест получава се така, че името и отличната репутацията на този специалист добавят стойност на услугата. Както и би могла да бъде като цяло добрата репутация на клиничното заведение, причина за добавена стойност. Мисля, че примера може много лесно да се адаптира към бизнеса с недвижими имоти.