Брокерът трябва да изгради доверие, за да му върви бизнеса

Основният въпрос на всеки брокер на недвижими имоти е как да привлече клиенти, но също така и как да задържи тези, с които вече е работил. Как може да се постигне това ни разказва Виктория Лазарова – личен и бизнес коуч за успех и развитие. Тя ще изнесе лекция по темата на предстоящия професионален празник на брокерите и агентите на недвижими имоти. Той ще бъде отбелязан на 30 октомври в „Кемпински хотел Зографски” в София, където ще се проведе и кръгла маса на тема „Регулация на бизнеса с недвижими имоти в Европа”, чийто медиен партньор е сайт №1 за недвижими имоти в България – imot.bg.

Програмата на конфенецията може да видите ТУК

- Госпожо Лазарова, каква е рецептата на успешния брокер?

- Важно е да се знае, че един човек, който има изградено доверие с клиентите си, съответно се превръща и в добър инвестиционен консултант. За да направим това всъщност има много прости три неща.

1. Да познаваме добре клиентите си и никога да не пренебрегваме опознаването на човека срещу нас.

2. Да познаваме добре пазара и нуждите, т.е. коя част от пазара отговаря на нуждите на клиента. Да не развеждаме само хората и да им казваме: „това е холът.”, очевидно знаейки, че това е холът.

3. Да се знае въз основа на какви критерии човек взема решение и всъщност за какво му е необходимо това нещо.

На пръв поглед това са обикновени неща, но когато се приложат се вижда голяма разлика. Хората не са запознати с голяма част от „клопките” на една сделка. Също така липсва и обратната връзка.

Кризата предоставя хубава възможност на хората, които правят нещата добре, да излязат напред. Това ще помогне и на самата професия „брокер” да бъде издигната на друго ниво.

- Може би трябва да се започне от това защо хората купуват имоти?

- Хората купуват, или за да съхранят себе си, т.е. да съхранят своята стойност във времето или за да направят собствен бизнес, да имат свои дом и сигурност. Само по себе си домът и сигурността е също начин на съхранение. Българите имаме тази традиция да се чувстваме най-сигурни в дома си. Това пак е въпрос на осъзнаване, защото имотът за нас е начин на сигурност и на съхранена стойност.

- А какво е положението по света?

- Интересен факт е, че най-богатите хора на планетата, т.е. тези 3%, които управляват 97% от състоянието в световен мащаб, имат три общи навика, които им помагат през времето да останат в тези 3%. Това са: инвестирането в много скъпи имоти, инвестирането в злато и т.нар. „многобройни източници на доходи”, т.е. ако единият бизнес спре, да може да продължи да се печели от другия или другите. Никой не се концентрира да прави само едно нещо.

- Това е другата тема, която ще засегнете по време на кръглата маса, а именно кое е по-удачно инвестицията в недвижим имот или в злато. Кое да изберат хората?

- Оказва се, че инвестицията в златото и в недвижимите имоти, са двете неща, които помагат на човек да съхрани стойността си. Много интересен факт е, че и златото, и недвижимостите пренасят своята стойност във времето. Така например, през 20-те години на миналия век в САЩ една средностатическа къща е струвала 25 000 USD, или 278 унции злато. В днешно време нейната цена е 250 000 USD, или 218 унции злато. Дефакто къщата не е поскъпнала, спрямо златото, но парите като пари са се обезценили, защото всяка една валута на 10 години губи 50% от стойността си.

В никакъв случай златото не изключва имотите, но ги допълва като начин за алтернативна инвестиция. Например, има хора, които тръгват с идеята, че след време ще си купят имот или ще направят първа вноска за него. Ако събират пари за имота във фискални знаци, не е вероятност факт, че парите ще загубят своята стойност след 5 или 10 години. Всички знаем, че след 10 години със 100 лв. няма да може да купим почти нищо. Но ако се замислят за възможността да използват златото като инвестиционен интерес, за да съхранят своята стойност във времето, то това е един много добър вариант.

В един момент имотите могат да започнат да носят доходност, но не са толкова бързо ликвидни. Златото също е дълготрайна инвестиция, но ако решите да го ликвидирате тук и сега, да обърнете този актив и ви трябват пари в рамките например на 3 дни, то първо е напълно реализируемо като сделка и второ от златото не губите. Ако се опитате да направите същото с един имот, първо не може да го продадете за три дни и второ трябва да смъкнете много от цената, за да съкратите и срока на продажба, т.е. налице е някакъв вид загуба на средства.

- От тази гл.т. какво е важно да знаят брокерите, за да могат да ориентират по-бързо и точно клиентите и съответно да изградят и доверие?

- Брокерите трябва да станат малко по-ориентирани. Те трябва да умеят да познават нуждите на клиента, с когото работят, т.е. да го изслушват. Също така е много важно да познават начините за финансиране на сделки и нормативната уредба.

Първото нещо, което брокерите е добре да правят, е да познават клиентите си, т.е. да има чуваемост за това какво клиентът търси, защо го търси и как го търси. Именно затова едно такова предварително опознавателно е много важно. За съжаление, това липсва в 90% от случаите. Гледа се по-скоро върху имота, отколкото върху нуждите на конкретния човек и това до голяма степен затваря бизнеса на самия брокер, защото ако той прекара малко време с клиента и чуе какви са неговите нужди, може да му даде по-добър съвет. Имиджът на тази професия (брокер на недвижими имоти) трябва да се изгради от самите брокери и те трябва да направят тази промяна.