Forbes разказва историята на imot.bg

През 1993 г., докато учи в Университета по национално и световно стопанство, Николай Недялков решава да инвестира в бизнес с курсове за брокери на имоти. Тогава това изглежда като добра идея – интересът към такива курсове е значителен, затова той и неговите съдружници Камен Алексиев и Габриел Тодоров регистрират фирма, като плановете им са да предлагат курсове и посреднически услуги.

Днес те са съдружници в група от дружества, които формират една от най-големите интернет компании в България. Издават и най-големия вестник за имотни обяви в страната. Докато трае импровизираната фотосесия за интервюто му с Forbes в офиса му на столичната улица „Карнеги”, Недялков показва пожълтяло от времето копие на първия брой на вестник „Софийски имоти”. Издава го от 17 години. Обяснява успеха на бизнеса си с добре позната формула: бъди на правилното място в правилното време (и евентуално се възползвай от въвеждането на данък добавена стойност).

 Много неща са се променили през тези 17 години. „Резон медия”, на която Недялков е управител, издава „Софийски имоти” заедно с още няколко регионални вестника за имотни обяви (и за автообяви). Към момента компанията е основен играч на пазара за такъв тип вестници, но Недялков не е оптимист за печатните издания. „Движението е само в една посока – надолу”, казва той. Обяснява тенденцията с два фактора – кризата, която свива целия имотен пазар и намалява търсенето на специализирани вестници, и миграцията на медиите от хартия към глобалната мрежа. Това е миграция, която се случва с повечето периодични печатни медии и която пренасочва рекламата от хартиените страници към интернет. По данни на НСИ тиражите на вестниците в България са паднали средно с над 20% за периода 2000-2010 г.

Тази тенденция засяга и „Софийски имоти“, въпреки че по думите на Недялков вестникът все още генерира значима аудитория. Но основният проект на компанията в този сегмент сега е imot.bg - най-големият български сайт за имоти, който постепенно ще наследи хартиеното издание на „Софийски имоти” и другите специализирани издания за имотни обяви.

Сайтът свързва купувачи с продавачи на имоти, катопотребителите могат да търсят обяви по градове, квартали, цени, вид строителство и други критерии.

По данни на Gemius през ноември (последния месец, за който има данни) imot.bg e привлякъл 216 хил. посетители – с 35% повече от основния конкурент imoti.net. Това го превръща в един от най-посещаваните български сайтове за обяви. Общо сайтовете в групата на компанията регистрират месечно посещения от над 1 млн. потребители.

Въпреки голямото си пазарно покритие „Резон” не остава незасегната от кризата. За периода между 2008 г. (когато бележат връх), и 2010 г. приходите от продажби на дружеството са се свили наполовина от 7.7 млн. лв. до 3.6 млн. лв.

Компанията има собствена печатница, която обслужва тиражите на всички регионални печатни издания на групата. Включително и тези, които се продават в Сърбия, където „Резон медия“ издава чрез дъщерно дружество Beogradski Nekretnine и притежава imovina.net.

През лятото на 1993 г. Недялков заедно със своите съдружници основават „Софийски имоти” (да не се бърка с общинската фирма „Софийски имоти”, която е създадена няколко години по-късно). Първоначално идеята им е да се занимават с брокерство на имоти, но тъй като нямат необходимите познания, се записват на курс за брокери.

За тези курсове Недялков казва, че не са били кой знае колко полезни, но пък му помогнали да осъзнае, че от обучението на брокери може да се печели. Така бизнесът на „Софийски имоти” се пренасочва към брокерските курсове, като се запазва и дейността като имотна агенция.

Решават да рекламират бизнеса си в единствения по онова време национален вестник, специализиран в имотния пазар – „Имоти”. „Пуснахме си реклама, но като излезе броят, не можахме да си намерим карето във вестника. Казахме си, че това е голям бизнес, и решихме, че ще правим вестник”, спомня си Недялков. По това време няма интернет, а имотните обяви се появяват предимно във в. „Имоти” (тогавашния монополист на този сегмент от пазара) и големите ежедневници като „Труд” и „24часа”.

Първият брой на вестника излиза в края на март 1994 г. Тримата съдружници не познават пазара и нямат установени контакти с разпространителите на печатни издания. Въпреки това за кратко време успяват да наложат продукта си - вестникът става предпочитано четиво на брокерите на имоти и на хората, които си търсят жилище. Ключът към този успех? Просто Недялков систематизира и подрежда по критерии огромния масив информация, който представляват обявите за имоти.

„Цялата ни иновация беше, че ние подредихме обявите на агенциите. Преди това рекламите на агенциите бяха в карета, а ние събрахме всички оферти и ги подредихме: едностайни апартаменти, по квартали, по цена. И по този начин отваряш вестника и виждаш за секунди в “Младост 2” какви едностайни апартаменти има и на каква цена се предлагат. Сега това сигурно изглежда смешно, но през 1994 г. беше супериновация”, казва Недялков.

Интересът към черно-бялото издание е почти нулев. „Събрахме офертите, въведохме ги, направихме вестника, отпечатахме го. Качихме го в една зелена жигула и отидохме да го разпространяваме. Но никой не поиска да го вземе”, казва Недялков. Докато седят в едно кафе в Студентския град, той и съдружниците му решават, че ще предлагат безплатно вестника си директно на търговците по сергиите. Започват да пренасят копия от сергия на сергия и да ги раздават безплатно на продавачите. Така от напечатан тираж 4000 бройки са раздадени около 2000 бройки, от които издателите на „Софийски имоти” не получават нищо.

В началото на април 1994 г. в България влиза в сила Законът за ДДС. Това се оказва и първият голям двигател за продажбите на новосъздадения вестник за имоти. „Всички вестници решиха, че ДДС е вредно за тяхното здраве, и в знак на протест спряха да излизат за няколко дни. На нас това ни даде голяма глътка въздух, защото разпространителите нямаха какво друго да продават и вземаха нашия вестник”, казва Недялков.

Постепенно изданието намира своята аудитория, а разпространителите започват да се интересуват от вестника. Стратегията да подредят по определени критерии обявите за имоти се оказва успешна. Недялков казва, че до края на същата година „Софийски имоти” задминава „Имоти” и става лидер на този пазар.Така в средата на 90-те години бизнесът на Недялков набира скорост. Компанията окончателно се отказва от посредничеството на имотния пазар и започва да се занимава с издателство. Започват да излизат регионални вестници за имоти в Русе и Варна. Всяка седмица агенти на „Софийски имоти” обикалят офисите на имотните агенции в столицата и събират от тях бланки, на които брокерите са попълнили актуалните си оферти. Всички тези оферти се събират и обработват в една обща база от данни, която след това се разпечатва като вестник.

Отделно компанията предлага тази база данни на онези имотни агенции, които си платят. Така те получават на дискета съдържанието на новия брой един ден преди вестникът да се появи по сергиите. Затова Недялков казва, че са направили „първия вестник, който се разпространява в електронен вариант в България”.

Вестниците за обяви запазват статуквото си до края 90-те години, когато в българското интернет пространство започват да се появяват сайтове за обяви, включителнои такива за имоти. Издателите на „Софийски имоти” осъзнават този факт и създават портала bulinfo.net, в който потребителите могат да публикуват обяви от всякакъв тип (за целта регистрират и едноименно дружество, което се занимава и с доставка на интернет). Изчакват няколко години, преди да изчистят концепцията – трябва да има специализиран сайт само за имотни обяви. През 2002 г. регистрират портала imot.bg.

В групата сайтове около „Резон”освен imot.bg влизат още zaplata.bg (обяви за работа), bazar.bg (наследник на хартиеното издание „София днес”), новинарският сайт fakti.bg, сайтът за запознанства adamieva.info и др. Последният проект на компанията, функциониращ от средата на миналата година, е бизнес социалната мрежа probook.bg, която свързва квалифицирани кадри и професионалисти от различни сектори.

Сайтът, който генерира най-много посещения, е порталът за автообяви mobile.bg, който е основа за две печатни издания и е най-посещаваният портал от всички сайтове на компанията. Недялков използва mobile.bg като пример за един от двата случая, в които компанията излиза на пазара като играч номер две и след това става лидер (другият е „Софийски имоти” и imot.bg). „Ако не бяхме направили сайтове, сега със сигурност нямаше да сме това издателство. Но сега сме с много по-добри позиции, отколкото сме били, когато имахме само печатни издания.”

 

Материалът е препубликуван от сп. FORBES